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未来企业拼的不是规模,而是服务



      真正围绕顾客去做生意,而不是围绕自己产品的企业,才能走得更远。很多企业经常抱怨自己的产品已经很好了,就是没有回头客,根本原因还是离顾客越来越远,缺少与顾客之间的连接。互联网时代跟顾客产生连接的方式有很多,除了利用技术连接,还有营销连接,产品/服务连接等。本文的几个小案例,只是从社群这一角度帮助大家理解如何跟顾客产生连接。


01

 

前两天,我们公司的小伙伴遇到了他认为史上最精明的小摊贩。

 

怎么回事呢?

 

他去买水果结账时,老板掏出了微信二维码,对他说,“如果你同意我把你拉到我的客户微信群里,我就给你便宜5块钱”。

 

我们小伙伴一听,反正加了可以屏蔽嘛,也不亏,于是就顺手加了。

 

晚上八点,重点戏来了,老板在群里发信息:

 

“今天进了一批新鲜的桃子,还没卖完,如果现在来买,我给你清仓价四折”。

 

小伙伴一看发来的图片,还很新鲜,于是屁颠屁颠下楼提货了。

 

到了晚上十一点,老板的微信又来了,“明天要进一批葡萄,如果现在预订,可以享受7折优惠”。

 

小伙伴一合计,划算啊,又下单了……

 


02


 

各位,这位老板是不是很会做生意?利用微信群,跟消费者建立了直接的、高频的互动,既处理了库存,还提前收获了订单,促使消费者重复购买。

这其实就是社群运营下产生的单客经济。

 

过去,我们做生意的算法是“销售额=单品*总销量”,做的更多是一次性生意。

 

但现在,随着社群经济的兴起,消费者的行为发生了核心变化,这个公式要这样去改——“销售额=流量*转化率*客单价”,我们更需要的是,与消费者建立持久的消费关系。

 

因为事实上,能把生意做好的企业,真正在做的是围绕消费者去做生意,而不是围绕自己的产品。

 

所以我们更应该关心的是,怎么服务好你的消费者。而最实效的方法,就是建立社群。

 


03


 

有家水果商就很聪明,专门在社区和写字楼附近开了十几家自营门店,每次开业都会针对附近商圈、社区的职场人士大搞活动。

 

比如“樱桃十人拼团一元购”,只要线上拼团成功,就可以到最近门店提货。

 

结果,每次活动都收获上千会员,有了这源源不断的会员,他们便开始针对这些人需要买水果的场景,每天定时在群里上新、预购、打折、团购促销等等。

 

其实,这家水果店的主要业务不是卖水果,而是会员管理。

 

只要摸清这些会员的购买频率和喜好,把他们服务好了,用一块钱就可以撬动成千上万的消费,这就是社群营销的力量。





04


   

    但其实以上这些社群玩法很多企业已经玩得轻车熟路了,还不是最高级的。

 

第一个案例告诉我们要把消费者圈起来,进行直接、高频的互动,有效但并不适合用户量庞大的企业,比如你的用户量有几十万甚至上百万。

 

第二个案例告诉我们要学会先定位用户群,再聚焦用户消费场景。

 

但遗憾的是,它的社群引流渠道以及社群维护内容太单一。

 

在我看来,酒仙网的社群营销做得就很不错,值得我们好好学学。

 

首先是定位,好的定位奠定社群的发展方向。

 

酒仙网几乎调研了整个互联网,发现屌丝对价格太敏感,卖低价酒又不赚钱,所以“得屌丝未必得天下”,但富豪不在乎钱,只在乎品牌,而富豪的钱也不好挣。

 

所以最后酒仙网给自己定位为“得中产者得天下”,把产品定位在中档价位。

 

第二是引流。

 

酒仙网总部的体验店就曾一天引来3400人,瞬间爆场。怎么做的呢?

 

就是充分利用微信、微博、今日头条等超级APP和媒体渠道,再建立微信群,通过微信群裂变、微信公众号推广、新媒体矩阵推广这样的方式把酒仙网总部体验店周围的人吸引过来。

 

第三是聚焦场景,兜售参与感,连接用户。

 

过去我们连接用户的营销方式大多是“强奸式”的,但最好的社群营销不是靠暴力,而应该靠魅力,而魅力第一评判标准是是否有趣、是否有效。

 

去年酒仙网的杏花村酒上市前,他们的老总郝鸿峰就特意发了一条朋友圈,很有意思。

 

他说:“又一个超级爆款,杏花村2斤装,下周一10点上市,究竟该卖多少钱一瓶呢? 纠结中,大家帮我定个价,采纳后奖酒一瓶。”

 

结果怎么着?

 

酒仙网2000名员工转发了该微信,引来5万多人参与,产品一上市十几万瓶瞬间被抢光。

 

猜高的人觉得这么好的酒才139元2瓶;猜低的人会想,这酒为什么这么贵?还有人会关注自己中奖与否。

 

所以你看,一个有趣的互动场景,就能激发大家参与的兴趣,让用户自动连接你。

 

第四,要聚好粉,识好粉,用好粉。

 

社群营销的根本在于聚重要的粉丝,而不是简单的拉人聚粉。

 

· 第一,要有一定消费能力的“粉”;

· 第二,要能够影响别人消费和带动产品消费的“粉”;

· 第三,要能在某一领域有话语权的“粉”。

 

当你懂得识别这些粉,才能真正有效地推动社群营销。

 

酒仙网怎么用好他们的呢?

 

他们给微信群里活跃的意见领袖发奖励,提高社群活跃度,开展活动时,通过意见领袖和社群内的人互动,把活动优惠快速传播出去等等。

 

记住,在社群时代,只有与你产生高频互动的用户才是你的用户。

 

未来,重要的不是你生意规模多大,卖了多少货,而是服务多少消费者,每个消费者为你贡献了多少业绩。




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